El por qué compras más de lo planeado

Los comercios conocen algunas técnicas sobre cómo hacerte alborotar las emociones apenas entras a las tiendas, y también cómo reaccionas ante el orden de los artículos

El consumidor corriente tiene dos motivos por los cuales va al supermercado: comprar para saciar sus necesidades, y satisfacer también las órdenes del subconsciente. Los primeros en saber eso son los vendedores, quienes aplican técnicas de neuromarketing, que son imperceptibles para los clientes e incitan increíblemente a la venta. A continuación algunas de ellas que te van a dejar con la boca abierta, pero incluso conociéndolas, igualmente influirán en ti para conseguir que compres productos.

 

Desorden

Algunos clientes caminan lentamente pero sin detenerse por los pasillos, y solo voltean la cabeza a su alrededor en la búsqueda de algo que sea de su necesidad, o llame su atención.

A este tipo de compradores, y a la mayoría del público, les toma tan solo un parpadeo identificar cada artículo y decidir si llevarlo, o no. En concreto, el escaneo tarda 200 milisegundos, lo que es igual a dos segundos. Por este motivo, los comerciantes buscan mantener el orden en la tienda, así las personas se sienten satisfechas de conseguir aquello que deseaban en poco tiempo. Aunque otros vendedores aplican la técnica del desorden en las secciones, para dar la sensación de que todo es más económico y que tienen al frente la oportunidad de su vida.

Carritos

Los más grandes incitan a los compradores a caer en la tentación de abarrotarlos con más productos de los pensados antes de entrar al supermercado. También tienen otro truco, y es que pareciera que las ruedas de los carritos de los supermercados siempre estuvieran descarriladas, pues se desvían con facilidad. La verdad no están averiadas, son fabricadas intencionalmente con esa movilidad para girar hacia los estantes ubicados a la izquierda. Esto hace que los clientes fijen la mirada en los productos a su alrededor. Además son diseñadas con un pequeño freno, lo que hace que los consumidores no lleguen tan rápido a los productos que necesitan.

Ubicación

Los comerciantes organizan estratégicamente los anaqueles, según los puntos de atención donde los consumidores enfocan la mirada con frecuencia durante el recorrido de los pasillos. La mayoría de ellos mantienen la vista al frente, lo cual apunta al centro de la vitrina. Por eso, los artículos más costosos se exhiben al nivel de los ojos de los clientes, bien sea adultos o niños. El resto se distribuye en las partes menos visibles, o muy arriba o en el último renglón, ya que su acceso cuesta más, pues tendrán que alzarse demasiado o agacharse para alcanzarlos. Además, aquellos productos de primera necesidad son ubicados en los estantes más retirados de la entrada del establecimiento, para estimular la compra de otros artículos durante el recorrido en su búsqueda.

Precio

Los montos terminados en nueve tienen más ventas que cerrados y los redondeados por encima en cero. Si un producto cuesta 2.99 y otro 3 o 3.00, por ejemplo, probablemente el cliente compra el de menor precio. Aunque la diferencia entre ambos precios es simplemente un céntimo, para el cliente esto significa a simple vista un ahorro a su cuenta, que genera una decisión en su compra. La respuesta científica y psicológica de los investigadores Manoj Thomas y Vicki Morwitz, en su artículo Penny Wise and Pund Foolish: The Left-Digit Effect in Price Cognition, es que las personas leen de izquierda a derecha, por lo que los decimales no siempre se cuentan.

 

Leonardo Blanco

@Leonardoblancog

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